-min.png)
BAB
II
PEMBAHASAN
A. Pemilihan
Produk dan Jasa
Seorang wirausaha yang ingin memulai
sebuah bisnis harus menentukan terlebih dahulu produk yang akan ditawarkan
kepada calon pelanggan atau diluncurkan ke pasar. Ada 2 (dua) jenis karakter
produk yang bisa dipilih sebelum merencanakan sebuah bisnis, yaitu:[1]
1.
Produk
berupa “tangibel” atau bisa dilihat dan disentuh untuk anda tawarkan kepada
calon pelanggan, yaitu berupa barang dan selanjutnya disebut produk (goods).
2.
Produk
berupa “intangibel” atau produk tidak terlihat dan tidak bisa disentuh saat
anda menawarkan kepada calon pelanggan yang biasanya disebut jasa (service).
B. Tingkatan
Produk dan Jasa
1.
Core
product/produk utama (manfaat dan fungsi inti)
Tingkatan ini yang
langsung dimanfaatkan oleh konsumen dan menjadi alasan mereka untuk membeli
produk yang anda tawarkan. Contoh, rasa manis merupakan core product-nya
permen, restoran menawarkan menunya dan langsung bisa dinikmati dan lain-lain.
2.
Tangibel
product/produk nyata
Karakteristik
produk yang melekat pada produk utama dan mendorong konsumen untuk membeli
produk anda. Contohnya:
a.
Kemasan;
menarik, menggiurkan, dan lain-lain.
b.
Nama
merek; populer dan terkenal, berarti ada kepercayaan dari pelanggan dan calon
pelanggan.
c.
Reputasi
dan kekuatan mereknya.
d.
Fitur-fitur
(ciri-ciri) produk yang ditawarkan dan melekat dalam produk.
e.
Kemudahan
menggunakan produk anda.
3.
Augmented
product/tambahan produk
Tambahan baik itu
berupa jasa, pelayanan, keuntungan ataupun nilai yang ditambahkan agar produk
anda lebih menciptakan kesan kualitas yang kuat di mata konsumen. Contoh:
a.
Pengiriman
barang yang cepat dan tepat waktu (on time).
b.
Added
value atau nilai tambah dari produk yang anda tawarkan.
c.
Jaminan,
seperti jaminan kualitas, jaminan umur produk, jaminan waktu pemakaian .
d.
Pelayanan
purnajualnya (after sales services).
e.
Gengsi
dan status yang didapat oleh konsumen jika ia membeli produk dari anda.
C. Tipe-tipe
Keputusan
Pembuatan keputusan dapat
didefinisikan sebagai penetuan serangkaian kegiatan untuk mencapai hasil yang
diinginkan. Pembuatan keputusan ini tidak hanya dilakukan oleh para manajer
puncak, tetapi juga para manajer menengah
dan lini pertama.[3]
Manajer akan membuat tipe-tipe
keputusan yang berbeda sesuai perbedaan kondisi dan situasi yang ada,
diantaranya:
1.
Keputusan-keputusan
yang diprogram (programmed decisions) adalah keputusan yang dibuat menurut
kebiasaan, aturan ataupu prosedur. Keputusann-keputusan ini rutin dan
berulang-ulang.
2.
Keputusan-keputusan
yang tidak diprogramkan (non-programmed decision) adalah keputusan yang
berkenaan dengan masalah-maslah khusus, khas atau tidak biasa. Bila suatu
masalah yang timbul tidak cukup diliput kebijaksanaan atau sangat penting
sehingga perlu penangganan khusus, harus diselesaikan dengan suatu keputusan
yang tidak diprogramkan.
Proses pembuatan keputusan, untuk
mendapatkan hasil yang maksimal, diantaranya:[4]
1.
Pemahaman
dan perumusan masalah.
2.
Pengumpulkan
dan analisis data yang relevan.
3.
Pengembangan
alternatif-alternatif.
4.
Evaluasi
alternatif-alternatif.
5.
Pemilihan
alternatif terbaik.
6.
Implementasi
keputusan.
7.
Evaluasi
hasil-hasil keputusan.
D. Keputusan
Produk
Konsumen membeli produk karena
mereka menyukai apa yang dapat dilakukan produk tersebut kepada mereka, baik
secara fisik maupun emosional. Suatu produk harus mencakup ciri khas yang tepat
dan menawarkan manfaat yang tepat. Klasifikasi Produk-produk Konsumsi terbagi
menjadi tiga kategori yang mencerminkan perilaku pembeli:[5]
1. Barang /
jasa kenyamanan (convenience goods / services) adalah produk yang
relatif tidak mahal yang dibeli dan dikonsumsi secara cepat dan teratur)
contohnya susu, koran, restoran cepat saji.
2. Barang /
jasa belanja : Produk yang cukup mahal dan lebih jarang dibeli seperti
televisi, mobil dan asuransi.
3. Barang /
jasa khusus, produk yang mahal dan jarang dibeli seperti gaun pengantin dan
catering untuk resepsi pernikahan.
E.
Klasifikasi Produk Industri
Klasifikasi produk industri terbagi
dalam dua kategori yaitu barang biaya beban dan barang modal.
1. Barang
biaya beban adalah produk industri yang dibeli dan dikonsumsi secara cepat dan
teratur dalam operasi sehari-hari misalnya barang industri yang langsung
digunakan dalam proses produksi, bahan produksi pendukung, barang habis pakai.
2. Barang
modal adalah produk industri yang mahal, tahan lama dan jarang dibeli misalnya
gedung kantor, pabrik, computer, jasa yang dibuat untuk komitmen jangka panjang
misalnya jasa makanan karyawan, pemeliharaan gedung atau jasa hukum.
Bauran Produk adalah kelompok produk
yang dibuat oleh suatu perusahaan agar tersedia untuk dijual. Misalnya PT.
Sharp Indonesia membuat televisi, mesin cuci, home theater, kulkas, ac.
Lini Produk adalah sekelompok produk
yang serupa yang ditujukan untuk sekelompok pembeli yang serupa yang akan
menggunakan mereka dengan cara yang serupa, misalnya mobil BMW ada bermacam
macam seri, HP Nokia bermacam-macam seri dan melayani berbagai segmen, dll.
Pengembangan lini produk bisa ke
atas dan ke bawah, sedangkan bauran produk bisa melebar contohnya PT. Unilever
Mengembangkan produk baru, merupakan hal yang penting bagi kelangsungan hidup
perusahaan atau merek. Pengembangan produk atau merek biasanya dilakukan oleh
divisi R&D (riset dan pengembangan).
Tujuh Tahap Proses Pengembangan
produk, yaitu:
1. Gagasan
Produk : didapat dari konsumen, internal perusahaan, pesaing, badan penelitian
dari luar perusahaan.
2. Penyaringan
: usaha untuk menghilangkan seluruh gagasan yang tidak berhubungan dengan
kemampuan, keahlian atau tujuan perusahaan.
3. Pengujian
konsep dengan menggunakan riset pasar untuk mendapatkan input dari konsumen.
4. Analisis
bisnis: perbandingan biaya dan manfaat untuk melihat apakan produk tersebut
memenuhi tujuan profitabilitas minimum.
5. Pengembangan
prototipe / sample.
6. Pengujian
produk dan uji pemasaran
7. Komersialisasi.
F.
Penentuan Harga
Penentuan harga adalah proses
menentukan apa yang akan diterima suatu perusahaan dalam penjualan produknya.
Tujuan penetapan harga suatu barang,
antara lain:
1. Tujuan
Memaksimalkan Laba : harga rendah – unit terjual banyak, harga tinggi – unit
terjual sedikit, maka dicari harga optimal untuk memaksimalkan laba.
2. Tujuan
Pangsa Pasar : harga rendah – rugi untuk mendapatkan pangsa pasar.
3. Untuk
menutup kerugian.
G.
Alat-alat Penetapan Harga
Alat-alat penetapan harga, antara
lain:
1. Penetapan
harga berorientasi biaya
Penetapan harga berorientasi biaya
mempertimbangkan kebutuhan perusahaan untuk memperoleh laba dan kebutuhan untuk
menutup biaya-biaya produksi.
Contoh : toko sepatu memberi harga
pada sepatunya dengan cara menghitung biaya yang mencakup biaya pembelian
sepatu, sewa toko, upah pegawai, listrik, telp, iklan, dan lain-lain, serta
menetapkan laba yang diinginkan. Angka-angka ini bersama-sama membentuk
mark-up. Misalnya biaya pembelian sepatu Rp. 100.000,- dan mark-up yang dapat
diterima sebesar Rp. 40.000,- Jadi harga penjualanya sebesar Rp. 140.000,-.
Markup biasanya ditentukan sebagai suatu persentase dari harga penjualan dan
dihitung sebagai berikut:
Persentase mark-up = Mark-up dapat
dilihat juga sebagai persentase dari biaya. Mark-up Rp. 40.000,- merupakan 40%
dari biaya Rp. 100.000,- untuk sepasang sepatu(Rp. 40.000,- / Rp. 100.000,- ).
2. Analisis
titik impas (BEP = break even point)
Biaya
tetap : biaya yang tidak dipengaruhi oleh kuantitas suatu produk yang
diproduksi atau dijual misalnya biaya penerangan, upah pegawai, sewa toko,
asuransi, dan lain-lain.
Biaya
variabel yaitu biaya yang berubah sejalan dengan kuantitas suatu produk yang
diproduksi atau dijual misalnya biaya pembelian produk, biaya pengiriman.
Titik
impas sepatu = 375 pasang sepatu
Jadi
jika toko menjual kurang dari 375 pasang per bulan akan rugi, jika lebih akan
merupakan keuntungan.
H.
Strategi Penetapan Harga
1.
Penetapan
harga produk yang telah beredar
Perusahaan
memiliki tiga pilihan dalam penetapkan harga produk-produk yang telah beredar:[6]
a.
Penetapan
harga di atas harga pasar yang berlaku bagi produk-produk serupa
b.
Penetapan
harga di bawah harga pasar
c.
Penetapan
harga pada atau di dekat harga pasar.
2.
Penetapan
harga produk baru
Perusahaan yang
mengenalkan produk-produk baru sering kali harus memilih antara dua pilihan
kebijakan menetapkan harga. Harga yang sangat tinggi atau harga yang sangat
rendah.
a.
Penetapan
harga mengapung (Price Skimming); menetapkan harga tinggi pada mulanya untuk
menutupi biaya dan menghasilkan laba. Dapat menghasilkan banyak laba dari
setiap barang yang dijual. Pendapatan uang tunai sering kali diperlukan untuk
menutup biaya-biaya pengembangan dan pengenalan. Penetapan harga mengapung
berfungsi apabila tenaga pemasaran dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya
sangat berbeda dari produk lain yang telah ada di pasaran.
b.
Penetapan
harga Penetrasi; menetapkan harga awal
rendah agar dapat mendukung produk baru di pasar. Berupaya menciptakan minat
konsumen dan merangsang untuk mencoba membeli.
Umumnya, dalam rencana bisnis, strategi harga telah menjadi
penyedia harga terendah di pasar. Pendekatan ini berasal dari mengambil
pandangan cepat pesaing dan dengan asumsi dapat memenangkan bisnis dengan memiliki harga terendah.
Harga Terendah
Memiliki harga terendah
bukan merupakan posisi yang kuat untuk usaha kecil. Pesaing yang lebih besar
dengan modal dan kemampuan untuk memiliki biaya operasi yang lebih rendah akan
menghancurkan semua usaha kecil yang mencoba untuk bersaing di harga saja.
Menghindari strategi harga rendah dimulai dengan melihat permintaan di pasar
dengan memeriksa tiga faktor:
1. Analisis Kompetitif
Jangan hanya melihat harga
pesaing. Lihatlah seluruh paket yang mereka tawarkan. Apakah mereka melayani konsumen
yang sadar harga atau kelompok yang makmur.
2. Ceiling Price
Harga tertinggi pasar akan
profit. Survei ahli dan pelanggan
untuk menentukan batas harga.
3. Elastisitas Harga
Jika permintaan untuk
produk atau jasa kurang elastis, maka dapat memiliki ancang- ancang yang lebih
tinggi pada harga. Permintaan elastis rendah tergantung pada pesaing yang
terbatas, persepsi pembeli kualitas, dan konsumen tidak terbiasa untuk mencari
harga terendah dalam industri.
Setelah memahami struktur
permintaan dalam industri, meninjau biaya dan tujuan keuntungan sebagaimana
diatur dalam rencana bisnis atau keuangan. Strategi harga rendah yang
terbaik adalah dihindari dengan usaha kecil tetapi ada kondisi seperti perang
harga yang dapat menyeret perusahaan ke dalam perang harga terendah.
Menghindari Perang Harga
Adapun tips-tips untuk
menghindari perang harga, diantaranya:
1. Meningkatkan Eksklusivitas: Produk atau
jasa yang eksklusif untuk bisnis Anda memberikan perlindungan dari penurunan
harga.
2. Pemeliharaan Barang Jatuhkan Tinggi:
Mungkin ada produk atau jasa dalam bisnis Anda yang memiliki layanan pelanggan
yang tinggi dan biaya pemeliharaan. Drop garis yang tidak menguntungkan dan
mengetahui apa yang tidak di inginkan pelanggan .
3. Nilai tambah: Cari nilai bisnis dapat
menambahkan untuk menonjol di pasar. Jadilah bisnis yang paling unik dalam
kategori.
4. Branding: Membangun nama merek Anda di
pasar. Merek bisnis nama selalu dapat berdiri kuat dalam perang harga.
5. Biarkan pemotongan harga dan perang harga
untuk bisnis besar. Usaha kecil dengan strategi harga yang solid dapat
melarikan diri perang harga dan posisi harga rendah. Hati-hati, pertimbangkan
keputusan harga.[7]
I. Taktik
Penetapan Harga
Adapun taktik dalam menetapkan
harga, diantarnya:
1. Penetapan
harga lini (Pricing Lining) yaitu menetapkan sejumlah harga terbatas untuk
kategori tertentu, misalnya toko kaset menetapkan lima macam harga untuk lima
jenis kaset misalnya Rp. 15.000, – Rp. 25.000,-
2. Penetapan
harga psikologis yaitu taktik penetapan harga yang mengambil manfaat dari fakta
bahwa konsumen tidak selalu menanggapi harga yang secara rasional tercantum.
Salah satu jenis penetapan harga psikologis adalah penetapan harga ganjil-genap
yaitu taktik penetapan harga yang didasarkan pada pengetahuan bahwa pelanggan
memilih harga-harga yang tercantum dalam jumlah rupiah yang pas misalnya Rp.
19.900 daripada Rp. 20.000,-, Rp. 399.900 daripada Rp. 400.000,-
Pendiskonan yaitu
pengurangan harga yang ditawarkan sebagai suatu intensif terhadap pembelian
untuk meningkatkan penjualan.[8]
[7] http://kabarsukses.com/strategi-harga-usaha-kecil.html,
diakses tanggal 30 April 2012.
[8] http://blog.sunan-ampel.ac.id/pemasaran/,
diakses tanggal 30 April 2012.
-min.png)